マンション売却で重要な役割になる営業マンとは、あなたの売却窓口になるパートナーのことです。営業マン次第でマンション売却がすべて変わります。
マンション売却の基本軸は、営業マン次第ということです。あなたが変と感じたら、やめたほうがよいでしょう。なぜなら、美容室のように指名制がないので誰が担当になるのか？わからないからです。営業マンを見極める判断力も大切です。
そこで、このページでは、マンション売却で営業マンを見極める方法について解説しますので、参考してください。ちなみに私 浦田も営業マンなので自分自身とも重ねながらお話します。
営業マンを見極める方法
営業マンの対応で売上重視だと感じたらアウト！
そもそも不動産会社の営業マンは”売らせる専門家スペシャリスト”です。だから、マンションの売却理由はどうであれ、現金化させて成果報酬として仲介手数料を受領するまでのゴール設定まで常にシナリオを描いています。私浦田も不動産業界にいるのでわかります。
だから、営業マンの言いなりになってはいけません。不明な点があれば、「何でですか？」と質問します。そして納得してから先に進むようにします。シンプルに考えてください。
営業マンは不動産会社の顔である
営業マンを見極める場合、勤務している不動会社も重要なポイントです。営業マンと不動産会社は一体だからです。不動産会社の見極めるポイントも別のページで解説しています。あわせて読んでください。
営業マンとはそもそも何か
営業マンは言葉遣いがうまいプロである【だまされないでほしい】
不動産会社の営業マンは、あなたが思っている以上に”言葉上手”です。言葉巧みにマンション売却を提案していくので、本当にだまされてしまいます。
なぜかというと、営業マンは「歩合制」になっていることが多いので、あなたのマンションをフル活用します。信用し過ぎると取り返しのつかない結末が待っています。
不動産業界の営業マンとはどういう人が多いのか？ いくつか解説します。あまりガッカリしないでください。
営業マンは誰でもなれる
インターネットでも新聞の折り込みチラシでも不動産業界の営業マンを常に新規募集しています。中には即戦力を期待して中途採用や管理職も積極的に間口を広げています。
たとえば、高卒以上可、他業種からの転職可、完全週休２日制、年収１０００万円も可能と社会経験のある方なら営業マンとしては受け入れています。間口を広げる理由があります。
それは想像以上に難しく、成績をあげられず、長く続けられる人も少ないからです。思っている以上に収入になりません。夢の１０００万円プレイヤーにはなれません。
営業マンは宅建資格がなくても問題ない
不動産業界は参入障壁の低い業界なので誰でも業務対応することは可能なのです。その理由の一つが、国家資格がなくても専門知識などは業務経験に応じて覚えられるからです。
最終的には宅地建物取引士の国家資格は必要になります。なぜなら、売買契約前に行う重要事項説明では、宅建資格を有するものが必ず説明しなければいけないからです。
営業マンの国家資格の有無が信用にもつながります。最初から有資格者であれば問題ありませんが、未取得者でも物件案内などは十分対応できます。中には、不動産実務歴が長い営業マンでも無資格者だったりすることもあります。
営業マンは専門性の経験や知識よりも誠実さや熱意を売る
不動産業界の営業マンに求められるのは、専門的な実務経験からお客様の要望を現実にすることです。当たり前のことですが、参入障壁の低い不動産業界なので実態とは少し異なります。
不動産の知識や経験よりも誠実さや熱意を全面に売りに出すケースです。最初は期待しますが、時間の経過と共に業務目的からブレてしまい、信頼関係がなくなるパターンです。
こうした営業マンは、運やタイミングでマンション成約を考えています。とても危険です。
営業マンはインターネット集客以外知らない
営業マンをダメにしたインターネットの普及
不動産業界だけでなく、多くの業界でも営業活動や集客方法などがわからず、腕組みしているだけで体を使わず、脳に汗をかかなくなりました。その理由の一つが、インターネットの普及です。これが原因で営業マンをダメにするのです。
不動産業界の営業マンも同様で、室内見学をする内覧以外は、ほとんどインターネットで対応可能になっています。だから、営業店舗から外出しようとしません。面倒なのです。
営業マンは不動産ポータルサイトに掲載登録するだけ
営業マンは、不動産ポータルサイトと呼ばれるスーモやライフルホームズ、アットホームなどに物件掲載をデータアップして様子を見るだけです。また一般媒介契約以外の専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、指定期日内でレインズ登録が義務化されています。次のような書面です。
→『レインズ登録証明書のサンプル』※東日本レインズより出典
このような登録証明書は手元にありますか？営業マンによっては提出していないケースもあります。仮に登録証明書がなければ、レインズにも掲載していない可能性があります。
営業マンはネット反響がなければ簡単に値下げ交渉してくる
物件の反響がなければ、値下げしましょう！ 単純にこれだけです。
補足までですが、不動産業界ではよくある売主への値下げ交渉があります。いずれ、売主のあなたにも同じような値下げ提案がくるでしょう。参考までにお話します。
営業マンは不動産ポータルサイトの５００万円区分けを理由に値下げ交渉してくる
不動産ポータルサイト（スーモ、ライフルホームズ、アットホームなど）の売買ページを確認すると５００万円単位で物件の区分けされています。
営業マンは営業活動報告書もネット反響から判断している
だから値下げをしても、同じ区分け内なら募集反響の変化はありません。そこで極端な売却価格の値下げを行わないと売れません！ と簡単に営業マンは提案してきます。
たとえば、１５００万円で中古マンションを売却したとします。１ヵ月しても反響がなければ、１５００万円から９８０万円に値下げしましょうと提案します。
区分けが５００万円単位なので１０００万円～１５００万円の範囲内では反響が取れないと勝手な想像を営業マンはしています。インターネット上の閲覧数で判断しているからです。
同じマンション内や近隣周辺の競合物件など比較検討しながら相場と照らし合わせることはしません。現場には答えはなく、ネット反響が正解と誤解しています。ご注意ください。
営業マンの大手と中小の特徴について
マンション売却で営業マンを見極める場合、全国展開している有名な大手不動産会社や地元の老舗不動産屋があります。どちらも特徴がありますので、これから解説します。
営業マンが大手不動産会社のとき
大手不動産会社の営業マンの場合、店舗数が多いので自社のネットワークを活用すれば、中古マンションでも売却できると安心させます。また有名企業なので納得してしまいます。
しかし、大手が故に自社内で販売活動を行い、協力業者との協調性が薄い場合もあります。その理由の一つが囲い込みです。あなたにわからないように対応しているケースがあります。
囲い込みとは、自社内で買主をみつけて、売主買主の双方から仲介手数料（成約価格の約３％相当額）を受領する方法です。成功すれば、売買価格の約６％相当分になります。
たとえば、３０００万円で売買契約が成立した場合、成果報酬として３０００万円×３％＋６万円＝９６万円（消費税別）を売主と買主の双方から受領できます。合計約１９２万円の高額報酬です。この囲い込みについては十分に注意してください。
営業マンションが中小の老舗不動産屋のとき
老舗不動産屋の営業マンの場合、昔から地域密着で営業活動をしているため、水面下の売買情報を持っていることも多いです。
また大手不動産会社のような転勤等の人事移動もないため、売主も安心して任せられると考えてしまいます。しかし、地元密着が裏目に出ることもあります。それは経験値で判断することです。
たとえば、ＡＢＣマンションの売却価格は●●万円～●●万円です。この価格でなければ売れません。最近の売却事例でも同様です！ と営業マンのペースで進むこともあります。
このように、大手不動産会社であれ、地元の老舗不動産屋であれ、営業マンにも良し悪しが必ずあります。このような不動産会社事情を事前に理解して営業マン選びをしてください。
まとめ
マンション売却で重要な役割をはたす営業マンについて解説しました。上記でも解説したように美容室などのような指名制はありません。だから、初めてお会いした営業マンが信用できる方かどうかチェックしてください。
不動産会社の営業マンは、売ることに関してのプロです。あなたをうまく誘導してマンション売却させて現金化させます。本当にたけていますので注意してください。
判断する一つの目安が、売主のあなたにとってプラスと感じない営業マンなら出来るだけ早めに売却活動をストップして別の営業マンを探した方がよいでしょう。
