マンション売却しても結果として売れ残ることもあります。残念ですが、マンション売却を希望するあなたは次の展開も想定に入れます。それは「現状の見直し」です。
そこで、このページでは、マンションが売れ残ったときの現状の見直しなどを解説します。具体的にいうと次の提案です。参考にしてください。
マンションが売れ残る悩みについて一覧リストにて解説しています。これらのよくある、売れ残るケースにも共通していることがあります。
それは【相場価格】を理解していないことです。各ページでも解説しているので相場価格を意識しながら物件事例を選んでください。
もくじ
マンションが売れ残る理由を知りたい時に読んでほしい
本当のことを不動産会社は言わない
マンション売却する場合、売却物件はあなただけではないので多くの比較物件の中で埋もれてしまいます。マンションが売れ残ると忘れられるだけでなく、キズモノ物件にされます。まずこの事実を理解してください。
募集方法はインターネットのみが多い
不動産会社の募集方法は、インターネットが主流です。募集方法といってもモニター画面でアクセス反響（閲覧数）を取っているだけなので中古市場の一つとしてあなたのマンションが埋もれていくのです。
あなたのマンションを比較させて別物件で成約している
そして、たまにあなたのマンションを比較検討の一つとして内覧しますが、結果として別のマンションや一戸建てで売買契約を結んでいるのが現状です。マンションが売れ残るとどうなるか？
不動産会社の立場になれば、あなたに事実を言いません。
売れない理由は何でも良い
反響がないのは時期が悪いと言ったり、立地条件に適した買主がいないと言ったり、正直に言うと理由は何でも構いません。では、なぜマンションが売れ残るのか？ その理由を解説します。
不動産会社選びで間違えたから
不動産会社の規模は関係ない
不動産会社には、全国展開をしている有名な大手不動産会社から地元の老舗不動産屋まで多く存在しています。しかし、不動産会社の選択を間違えたら反響のないマンションにされて売れません。
その典型的な失敗パターンがあります。それは、売主のあなたに期待を持たせることです。「これなら高くマンションが売れるぞ！」しかし、現実は違います。
あなたに期待だけ持たせる査定提案をした不動産会社は危険です。逆に、事実に照らし合わせる査定提案なら現実的です。なぜなら、相場価格から照らし合わせた売却提案だからです。
相場価格を理解していないから
売主なら相場価格を理解しよう
相場価格を無視した不動産会社は、高額査定を提示します。売主も興奮しますが、それには理由があります。媒介契約を結んで仲介手数料を受領したいからです。
相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内にある過去の成約事例と現在の売却事例を総合的にまとめた価格のことです。
相場価格を作るのは買主であって売主ではありません。売主の希望価格で売却しても売れなければ意味がないからです。買主の立場で相場価格を理解しましょう。
仲介手数料とは、あなたと媒介契約を結んだ不動産会社が買主をみつけ、売買契約後や引渡し決済を完結できると成果報酬として受領できるお金のことです。
仲介手数料はあなたにとっても、不動産会社にとっても高額なお金になります。４００万円を超える場合、成約価格×３％＋６万円に消費税をかけます。
仮に３０００万円でマンション売却すれば、３０００万円×３％＋６万円＝９６万円（消費税別）が成果報酬として不動産会社の利益になります。
また、あなたのマンションが成約できなくても比較物件として買主に内覧してもらい、他のマンションで成約させることも可能です。不動産会社は利益にならないことはしません。
では、どのような不動産会社なら間違いが少ないのか？ いくつか解説します。
上記でも解説した相場価格から照らし合わせ、あなたのマンション価格を査定できる不動産会社であることです。事実を元に提案しています。
また良いことばかりではなく、悪いことも適切に話をしてくれる不動産会社であること。特に担当営業マンと会話をすれば、不動産会社の印象もわかります。
このように不動産会社選びは慎重に対応してください。
内覧件数とインターネットの閲覧数を把握しないから
最初の２週間が超重要である
不動産会社と媒介契約を結び、売却募集を開始しました。しかし、反響が少ないように感じます。このように、買主の反響（内覧件数とインターネットの閲覧数）を意識しないと売れません。
内覧件数について
特にあなたのマンションは中古物件なので、募集活動について理解する必要があります。その一つが内覧件数です。内覧件数とは、実際にマンションを見に来た見学人数のことです。
そして、内覧に来た理由や比較物件、購入しない理由などを不動産会社にヒアリングしてもらいます。ひとつひとつ理由を明確にしなければ、売却期間がさらに延びてしまいます。次の買主で成約する条件を絞り込んでいくのです。そうすれば、売却期間も短くなります。
閲覧数も意識する
インターネットの閲覧数も重要です。
不動産ポータルサイトであるアットホームやライフルホームズ、スーモの物件登録後から２週間以内がポイントです。新規物件情報としてインターネット上に閲覧されるので電話やメールの問い合わせの反響も増えます。
レインズの反響数も確認する
さらに不動産会社間では、レインズ（指定流通機構）の新規登録により不動産会社間での新規物件の問い合わせや内覧希望など電話連絡が入ります。
営業活動報告書から判断する
売主のあなたが意識することは、内覧件数とインターネット上の閲覧数は不動産会社から定期的に提出される営業活動報告書で現状確認しながら改善することも忘れないでください。
補足までですが、レインズ（指定流通機構）は、専任媒介や専属専任媒介は必ず登録することになっていますが、登録といっても文字情報のみで間取り図面や外観写真、室内写真まで掲載していないケースもあります。マンションが売れ残る理由はもっと基本的なところにあるかも知れません。
販売期間の目安を明確にしないから
一般的に販売期間は約３ヵ月位である
あなたが売却したい販売期間は何ヵ月ですか？ この質問に答えられないと不動産会社のペースに乗せられてしまい、販売期間が３ヵ月と不動産会社のペースで設定されるのです。
販売期間を３ヵ月に設定する理由があります。それは、媒介契約です。
媒介契約とは、あなたのマンションの売却窓口になる契約のことです。媒介契約には、３種類あります。たとえば、一般媒介契約や専任媒介契約、専属専任媒介契約があります。
これらの媒介契約の販売期間は一般的に３ヵ月間で設定されています。実際は、２ヵ月でも１ヵ月でも１週間でもよいのですが、不動産会社は３ヵ月で設定します。
なぜなら、不動産会社が販売活動する事前準備に時間がかかるからです。たとえば、紹介図面を作成したり、インターネット上に物件登録したりします。
不動産会社からすれば、次のように考えています。たとえば、あなたと媒介契約を結ぶことができれば、３ヵ月以内に成約すればよいと気軽に考えています。
さらに不動産ポータルサイトであるスーモやライフルホームズ、アットホームなどに物件登録すれば内覧が入り、買主から申込があるだろうと安易に考えています。
実際には、３ヵ月も必要ないのかも知れません。しかし、不動産会社のペースに乗せられてしまうと販売期間が３ヵ月単位で自動化されて様子を見られてしまいます。
仮に３ヵ月で成約にならなければ、再契約をあなたと結び、次の３ヵ月で買主をみつけようと気楽な感じで営業活動しています。だから、販売期間を明確にする必要があります。
いつまでに売却するのか？期限を設定する
あなたが売却したい販売期間は何ヵ月ですか？ 不動産会社から質問されても答えられるようにします。もしも質問がなければ、あなたから販売期間を伝えてください。
媒介契約の選択を間違えたから
媒介契約とは、あなたのマンションの売却窓口になり、売却活動ができる契約のことです。媒介契約には３種類あり一般媒介や専任媒介、専属専任媒介です。
これらの３種類の中から１つ選択しますが、媒介契約を間違えると売れません。
一般媒介契約のケース
一般媒介契約の内容を知らずに選択すると売れません。一般媒介契約とは、２社以上の複数の不動産会社に売却募集窓口になってもらい、売却活動を依頼することができる契約のことです。
だから、あなたが選んだ不動産会社が「早いもの順」で先に買主をみつければ、成果報酬として仲介手数料を受領することができます。一般媒介のメリットをうまく活動できた事例です。
しかし、あなたが思うように買主を先にみつける不動産会社がいるのでしょうか。インターネット上には、複数の不動産会社が募集窓口で掲載しています。
買主の購入心理としては、何社も同じマンションを売却募集していると逆に何か問題があるのでは？ と警戒して内覧すらしません。
そこでマンション価格を値下げして再募集しようと考えますが、募集窓口が複数あるため、もう少し辛抱すればさらに値下げすると足元を見るようになります。インターネットが普及した現代では、一般媒介の活用方法は難しいです。
専任媒介契約のケース
専任媒介契約とは、あなたと不動産会社が直接契約し、単独窓口になれる契約のことです。あなた自身で買主を探すことは可能です。
専任媒介契約を結ぶとネット上にあるレインズ（指定流通機構）に物件登録をします。媒介契約後の７日以内にネット掲載して書面報告する義務があります。募集の活動報告として、２週間に１回以上の流れで報告しなければいけません。
このように解説すると、専任媒介はすべての不動産会社の単独窓口として協力体制をとってくれると期待します。しかし、その期待を裏切られる結果になります。
それは、囲い込みです。
囲い込みとは、専任媒介契約を結んだ不動産会社が売主以外に買主も直接探したいために他社に紹介しない募集方法の一つです。
たとえば、申込が入ったと募集を止めたり、ローン審査中と言ったりします。理由は何でも良いです。他社に買主を紹介しない様に仕向ければ、何でもよいのです。
専任媒介契約を結んだ不動産会社は売主や買主の双方から２倍の仲介手数料を受領することが目的なので、売主のあなたにバレないように営業対応しています。
実は、全国展開している大手不動産会社であれ、地元の老舗不動産会社であれ、囲い込みでは？ と疑いたくなる場面もあります。注意してください。
専属専任媒介契約のケース
専属専任媒介契約とは、不動産会社が単独で売却窓口になる契約のことです。加えて最大の欠点は、あなた自身で買主を探すことができないことです。
専属専任媒介は、売却募集を素早く進める必要があります。レインズの登録は、媒介契約後５日以内であったり、活動報告は１週間に１回以上だったりします。
本当に信用できないと依頼できません。そして、専任媒介契約と同様に注意することがあります。それは「買取保証の特典」です。この特典にハマると危険です。
買取保証とは、媒介契約後に募集活動をしても売れ残った場合、募集した不動産会社が責任を持ってマンションを買い取る契約内容です。
売却期間を決められる点ではメリットになります。たとえば、３ヵ月～６ヵ月以降に現金化が想定できれば、売却期間を明確にできます。
しかし、その分デメリットもあります。自社査定の９０％で買取保証することです。相場価格も考慮しますが、ポイントは自社査定によっては、相場価格よりかなり下がってしまうケースもあります。
媒介期間が満了すれば、安く物件を仕入れられることを不動産会社は理解してあなたに提案しています。不動産会社は損してまで買取はしません。
買取保証する理由があります。それは次の新たな買主に売る転売を目的にしています。簡単にいえば、安く仕入れて高く売ることです。自社査定９０％で買取後、転売で利益を乗せて高く売る。
このように不動産会社のパターンにハマったら、売却募集をしても反響がなく、３ヵ月～６ヵ月後に安く買い取られる結果になります。
買主の購入条件を確認しないから
中古物件の流通量は多く、比較される
買主の購入条件とは、買主から見て購入意欲が湧くマンションのことです。売却募集をすればすぐに買い手が見つかるマンションのことです。
立地条件が重視される
たとえば、中古マンションであっても最寄りの駅前や徒歩圏内の立地条件のよい物件であったり、物件周辺の環境が良く安心できたりするマンションのことです。
具体的にいうとマンションを購入したらこの場所が生活拠点になります。家族の通勤・通学など、そしてスーパーや病院などできるだけ便利さを求めます。
駅遠やバス便は人気がない
だから駅から離れたり、バス便物件だったりするマンションは人気がありません。そして、マンションの周辺環境が悪いと買主に思われたら、不安になり購入意欲がなくなります。買主は安心安全を求めます。特に物件周辺の夜の雰囲気も確認するでしょう。
補足としては、ペット可物件も購入条件の一つに想定されます。マンションの購入時には飼っていなくても、将来犬や猫が家族の一員になるかも知れません。
買主は将来を見据えて購入検討します。管理規約なども確認しましょう。
近隣周辺や同じマンションなどの物件調査しないから
競合物件の情報データ不足が原因である
売却募集するときに近隣周辺のライバル物件の【築年数】を必ず確認してください。ライバル物件の築年数を調査しなければ売れ残る可能性があります。また、同じマンションのチェックも忘れてはいけません。
→『同じマンションの売却を発見した時の対処法について解説した記事』
たとえば、あなたが売却の募集活動を始めた時期に築２０年や２５年位の物件が数多くあったとします。買主としては、できるだけ築年数が新しい物件を購入したいと考えています。
築古マンションは売れない
その理由は、老朽化による建物の不安があるからです。建物が古くなれば、購入後の故障や劣化など不安材料が増えていきます。これが買主の購入心理です。
その中でも、地震による揺れから耐震強度の不安について買主が解消できません。特に築古マンションの場合、旧耐震基準が買主をさらに不安にさせます。
旧耐震基準とは、１９８１（昭和５６）年５月３１日以前に建築確認を受けた建物のことです。震度５強程度の揺れでも耐えられる構造設計になっています。
しかし、東日本大震災や熊本地震、北海道地震の影響も大きく作用しています。こららの震災は震度７クラスでした。買主側はできるだけ築年数が新しいマンションを購入したいと考えています。買主の購入心理は、旧耐震基準より新耐震基準の物件を選び、購入検討します。
新耐震基準とは、１９８１（昭和５６）年６月１日以降に建築確認を受けた建物のことです。震度６強から７程度の揺れに耐えられる構造設計になっています。
だから、近隣周辺のライバル物件の築年数が２０年前後だと新耐震基準のマンションになるため、築年数の古いと売れ残る可能性も考えられます。
少し言い難い話ですが、日本で大きな地震が発生すると旧耐震基準のマンションは売れません。タイミングもありますが、リスクがあることを理解してください。
売却時期のタイミングを理解しないから
繁忙期にあわせて売却する
マンションに限らず一戸建でも同じですが、買主の購入心理を理解する必要があります。たとえば、あなたが売りたくても買主が少ない時期に募集活動をしても結果は見えています。売却するタイミングを理解しないと売れません。
よくたとえ話に出てくる、近江商人の教えと同じです。売り手よし・買い手よし・世間よしの3拍子です。売り手の自分勝手では買主や世間が追いつけないのです。
では、3拍子になるにはどうしたらよいのでしょうか？ 具体的にいうと、春の繁忙期と秋の繁忙期に売却募集ができるように仕掛けます。
春は１月、２月、３月の中旬位、秋は９月、１０月、１１月の中旬位です。
春は、世の中が４月１日を始期日にしています。たとえば、入学だったり、進級だったり、そして会社の入社や転属、転職などをこの時期に合わせてきます。
また、秋は第２の繁忙期です。
夏休みを利用して住み替えされる方もいますが、暑さから中々行動に移せません。世の中を見るときに判断しやすいのが、新築マンションや新築戸建てです。
絶対とはいえませんが、春と秋の繁忙期に完成時期を合わせて売却募集を始めます。買主や世の中の流れを理解して売却時期を短期間にしたい売主の考えは同じということです。
新築物件と比較するには理由があります。その理由の一つが中古物件だからです。新築は高額なので住宅ローンの融資を利用して購入することになるでしょう。しかし、中古マンションを安く購入できれば買主自身でリフォームを楽しめます。
こうした理由から、実は将来の支払いを含め比較検討されている買主がいます。売却時期を理解できれば、期間も最短で現金できる可能性が高まります。
売却活動を中止しないから
一度中止する勇気も必要である
現状で中古マンションを再募集しても成約しないかも知れません。そこで思い切って募集活動を一時中止すること決断します。なぜなら、続けても決まらないからです。
ここは思い切って募集活動を中止します。再募集するメリットは新着物件として扱われることです。たとえば、１年位募集活動をしなければ、再登録されても売れ残った物件と思われません。
しかし、デメリットは以前募集した物件同様にまた売れ残ってしまうことです。この期間を次の売却活動に活かす対策を落ち着いて考えてみましょう。
また先に住み替え済なら空き家にする方法もあります。室内換気やキッチンや洗面ドレッサー、洗濯機やお風呂の排水管への水流しなど行います。大変であれば、空き家管理をする賃貸管理会社に委託しても良いでしょう。とにかく売却活動を一度中止することを考えます。
買取制度を検討しないから
不動産買取業者に売る方法もある
マンションが売れ残ると感じた時に買取制度も検討しましょう。買取制度とは、不動産会社が買主となってマンションを購入する売買形態のことです。
不動産ポータルサイトのスーモやアットホーム、ライフルホームズでも買取されたマンションが売り出されています。仲介料無料やリニューアル物件、売主販売など記載されています。実は、マンションの買取が増えています。やはりマンションが売れ残ることを理解している売主が多いということです。
マンションの買取制度のメリットとしては、不動産会社がマンションを購入するので現金化できることです。また瑕疵担保責任の売主対応も回避できます。しかし、デメリットは、相場価格の約７０％位になることです。たとえば、マンションの査定価格が１０００万円なら１０００万円×０．７＝７００万円位になることです。
買取制度のメリットやデメリットを理解できれば、マンションが売れ残る悩みを解消することができます。
売れ残る場合、管理費や修繕積立金も売主負担で引き落しされる
管理費・修繕費などは売主負担のまま
マンションが売れ残る場合でも毎月支払う管理費や修繕積立金は売主負担となります。仮に管理費や修繕積立金の月額合計が約３.５万円なら年間４０万円位を黙って支出することになるのです。これらは基本的に戻らないお金になります。
マンションが売れ残ったとしたら売り出し価格から約４０万円が買主から値引き交渉されたのと同じ考え方になります。高く売れたとしても実際の手残りが変わってきます。
まとめ
マンションが売れ残る時に感じることの一つは、やはり”相場価格の理解不足”です。この記事を読んでさらに売却期間が長くなりそうだと不安になることもあるでしょう。
私の考えとしては、基本原則に戻って頂き、まず相場価格の判断が正しいのか確認することです。実際に今売ったらいくらになるのか？ 自分でもチェックしてみることです。
また買主目線で相場価格から判断することです。さらに買取制度なども検討しながら対応してください。
