マンション売却の内覧についてコツや注意ポイントなどが気になると思います。そこで、このページでは、マンション売却の内覧についてまとめてみました。
できるだけわかりやすく解説しますので、参考にしてください。
内覧のコツ
内覧とは何か
内覧とは、買主などの購入希望者があなたのマンションに訪れて室内見学をすることです。内見（ないけん）ともいいます。一般的には、内覧で問題ないでしょう。
マンション売却の内覧についてまとめてみました。あなたの悩みが解消できると思います。
内覧で掃除は必要ですか？
マンション売却の内覧で専門業者が施工するハウスクリーニングまでは不要です。なぜなら、買主がマンション購入後にリフォームをする可能性が高いからです。
それよりもあなたができる範囲内で掃除をすれば問題ありません。特に重要なポイントがあります。それは【水回り】です。特にキッチンや洗面ドレッサー、トイレにユニットバスなどです。手元の金属部分は乾拭きして”ピカッと光る”と好印象です。
男性よりも女性の印象が良いでしょう。補足までですが、夫婦や家族で内覧に来ても女性の印象が良いとマンション購入の確率が高くなります。
逆にマイナスの印象となるのが髪の毛などです。洗面所などは気付かずに多くの髪の毛が落ちていることもあるので、ここは特に気を付けます。さらにフローリング床は、雑巾掛けで十分問題ありません。玄関前の床タイルなどの掃き掃除も忘れずにお願いします。
さらにお願いしたいのが、部屋の生活臭です。各世帯によっても室内の臭いが違います。室内換気して臭いが室内にこもらないように事前準備をしましょう。もし可能ならカーテン類を洗濯できると消臭効果にもつながります。
また、内覧前にエアコンをつけておくと喜ばれます。夏は暑いし、冬は寒いです。梅雨の時期は、ジメジメと嫌な気分もなるので少しでも快適な空間作りにします。
そうすれば、内覧時間も長くなり成約率もアップします。心地良い雰囲気は本当に喜ばれます。これと同時にエアコンのフィルター掃除も忘れずに対応してください。
内覧はどのくらいで来ますか？
マンション売却の内覧は、インターネットなどの物件登録による募集開始から早ければすぐに内覧の連絡が来るケースもあります。タイミングもあるので何とも言えません。
しかし、あなたのマンションが最寄り駅から近くにあり、立地条件も良ければ、内覧までの期間で悩むことはないでしょう。逆に、駅遠や立地条件が難しいマンションだと内覧までの期間が長くなる可能性もあります。物件次第です。
内覧後の返事はどんな感じですか？
マンション売却の内覧後について返事があるとすれば、物件購入を前提にした買付証明書が手元に届くケースです。それ以外の内覧者からの返事はほとんどありません。
一般的に内覧者からの返事は不動産会社を通して話がきます。たとえば、マンション購入の意思表示はもちろんですが、値引き交渉なども含まれます。
売主としては、貴重な内覧者ですので、次につながる参考意見を不動産会社からヒアリングしてもらうことです。何が原因でマンション購入がＮＧなのか？ なぜ値引き交渉するのか？ 事実を確認することです。そして、改善できる内容であれば、即実行に移します。
内覧から成約につながるヒントを１つでも多く増やすことです。
内覧件数を検証すべきですか？
マンション売却の内覧件数は必ず検証してください。その検証方法は、営業活動報告書から判断します。一般媒介以外の専任媒介契約や専属専任媒介契約では、定期的に不動産会社が売主に書面で活動報告をします。
たとえば、インターネットでの物件掲載状況やメールや電話の問い合わせ反響などです。これらの反響から内覧件数を検証します。
営業活動報告書の内覧件数から買付証明書が入らない場合は、内覧後の感想をまとめてもらいます。たとえば、内覧後のマンション印象や購入しない理由などです。
内覧件数がなければ、インターネットなどの掲載方法にも疑問を持ちましょう。また、内覧件数があるのに買付とならなければ、マンション価格に問題があるかもしれません。
内覧に来ない理由は何ですか？
マンション売却で内覧に来ない理由は、「不動産会社の営業努力不足」と「査定価格の間違い」です。これら2つが大きな原因ですので詳しく解説します。
内覧に来ない理由の１つ目は、不動産会社の営業努力不足です。
汗をかいて営業活動をしません。なぜなら、インターネットの普及からネット依存症に陥る不動産会社が増えたからです。たとえば、現場見学会などの内覧会を開催しません。また、新聞折り込みや地域情報誌へのチラシ掲載も経費節減で対応しません。
あくまでもパソコンの画面を通して、内覧希望者をメールで待っています。因みに、レインズ（指定流通機構）への物件登録は、簡単な文字情報のみで間取り図や写真などを掲載していない不動産会社も実に多いです。
そして、不動産ポータルサイトであるスーモやアットホーム、ライフルホームズに経費節減で物件登録しない不動産会社も多いのです。こうした事実を売主に言いません。
そして、内覧に来ない理由の２つ目は、不動産会社による査定価格の間違いです。具体的にいうと、相場価格の範囲内から外れているのです。
相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内の過去の成約事例や現在の売却事例を総合的にまとめた価格です。
相場価格を作るのは買主であって、売主ではありません。だから相場価格の範囲からズレた査定価格を売り出し価格に設定しても反響はありません。
最悪は、結果としてキズモノ物件になるだけです。
内覧でサクラや冷やかしにも注意すべきですか？
マンション売却の内覧でサクラや冷やかしに注意してください。特に入居中、住みながらの売却活動の場合、サクラや冷やかし客もあり得ます。売主のあなたには信じられないでしょうが、事実です。
実は、反響が取れないマンションだと不動産会社もわかっています。しかし、あなたのマンションが反響なく、媒介契約の期間満了で解約となってもいけないからです。
すべて不動産会社の都合です。そして、あなたの知らない所で、比較検討されて別のマンションで成約していくのです。利益にならないことを不動産会社はしません。
なんだか変ではないか、と感じたらサクラや冷やかしかも知れません。ご注意ください。
内覧でお茶出しは必要ですか？
居住中のマンション売却の内覧で購入希望者の買主が室内に訪問してもお茶出しなどのおもてなしまでは不要です。逆に相手も気を使うので、普通にお迎えしましょう。
実務上で私も内覧時に同行しますが、こうしたおもてなしは不要ですと売主には説明します。お茶よりもスリッパやメジャーなどを事前に用意した方が良いです。
なぜなら、不動産会社の担当者も数が足りなくなることがあるからです。家族総出で内覧に訪れるケースもあります。１００円ショップの商品で十分です。お茶出しよりも喜ぶでしょう。
内覧でお願いしたいこと【居住中のマンション売却】
居住中のマンション売却はとても大変です。なぜなら、住みながらのマンション売却募集だからです。そこで内覧時で大変だけどお願いしたいこともまとめました。
居住中の室内写真に注意してほしい
居住中のマンション売却だと写真撮影も大変です。マンション売却の募集方法は、インターネット集客が主流になっています。
たとえば、不動産ポータルサイトであるアットホームやスーモ、ライフルホームズなどに物件情報を登録公開します。室内を撮影する玄関回りやリビング、キッチン、洋室、和室、洗面室、トイレにユニットバスも生活用品を移動しながら写真撮影をします。
写真の角度を気にしながら持ち運ぶのはとても大変です。それでも頑張って写真撮影するなら不動産会社の担当者も協力して頂き対応してください。
居住中の汚い印象（子供部屋など）にしないでほしい
黙って内覧対応できるコツは、玄関前を掃除したり、スリッパを用意したり、室内換気をして部屋の臭いを感じさせないようにしたりと汚い不快な印象にしないことです。
居住中のマンション売却も大変ですが、インターネットの反響も悪く、内覧も来ない場合があります。原因としては、室内写真（子供部屋など）の印象が悪いケースが考えられます。
不動産会社の売却方法はインターネットが主流です。購入希望者も事前にネット検索して内覧したいマンションを数件ピックアップして問い合せしているのが現状です。
マンションの外観が良くても専有部分である室内写真（子供部屋など）のイメージが悪いと逆効果に働くケースがあります。居住中にマンション売却している場合は、買主になったつもりでインターネット上の公開写真を確認することをおすすめします。
第一印象の”見た目”も重要です。大変ですが、生活用品を移動しながら写真撮影を再度試みて、インターネット情報を更新することです。マンション売却のネット反響にも変化が出るでしょう。
イメージ写真でネットアップしてほしい
不動産会社によっては同じマンション内で似たような間取りだと過去に売却募集をした室内写真を保管している場合もあります。参考写真として登録掲載できるケースもあるので相談してみましょう。意外とイメージ写真を持っている不動産会社は多いです。
このときにインターネット上や紹介図面（マイソク）には、『写真と現況が異なる場合は、現況を優先する』と記載するようにします。
居住中の内覧は大変なことを理解してほしい
マンション売却で居住中のデメリットは、室内見学をする内覧の希望日程に合わせることです。そして、内覧してもマンションが必ず売れるとは言えないことです。あくまでも室内見学に来たということです。
たとえば、内覧となれば週末土日が多いので、あなたの都合で外出でき難くなります。急に土曜日の午後３時に内覧希望が入っても、時間ギリギリでキャンセルになることさえあります。
また、内覧をしても他のマンションで成約することさえあるのです。内覧すればマンションが売れると思ってはいけません。数多くある中古マンションの中の一つに選ばれただけです。
さらに、再内覧があったので今度は決まると期待しても成約しないこともあります。リフォーム業者を同席させて見積もりを取ったとしても同様です。あくまでも内覧ということです。
居住中に内覧対応を理解してほしい
マンション売却で居住中に内覧対応するコツは、購入希望者に強くアピールしないことです。簡単にいえば、内覧中や内覧後に質問を受けるまであまり話をしないことです。
マンションを内覧しても売れるかどうかは本当にわかりません。このように解説すると、内覧時にマンションのメリットやデメリットを強くアピールしたいとあなたは考えてしまいます。
しかし、逆効果になるため売主主導で内覧をしてはいけません。購入希望者から質問を受けたら、その質問に回答することを心がけます。購入希望者の立場で募集活動をしましょう。
内覧会について
マンション売却するなら【内覧会】を行った方が良いです。なぜなら、売れる確率がアップするからです。これが成功の鍵を実は握っています。
しかし現状とは違い、内覧会を行う不動産会社が少ないのです。なぜなら、効率性が悪いからです。不動産会社の担当者を土日の終日まで現場待機になるからです。
売主なら対応してほしいのに不動産会社が消極的になる理由があります。そこで、マンション売却で内覧会が成功の鍵であることを解説します。
内覧会とは
マンション売却するときに無料で呼び寄せる「現場見学会」を行うことをいいます。内覧会はマンション売却する上で募集活動の一つになっています。成約する確率をアップさせたいなら、現場見学会をすべきです。成功確率が上がるからです。
内覧会【成功の鍵】
集客方法の一つとして内覧会開催すると成約率がアップします。インターネットがいくら普及しても、実際に購入希望者に内覧してもらえる機会が必要です。
内覧会をする理由は、購入希望者の要望も確認できたり、あなたのマンションが売れる募集設定になっていたりするのか？ 現場で確認できるからです。
仮に売却条件が相場価格とズレを感じれば、素早い改善も可能になります。相場価格とズレていればマンション売却できません。
相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内の過去の成約事例や現在の売却事例を総合的にまとめた価格です。相場価格を決めるのは買主です。
だから、相場価格より高い価格で売却募集してもマンションは売れません。しかし、内覧会を通して内覧者の”生の意見”を元に改善できることは「貴重な場」です。
そして、内覧会に訪れた購入希望者が、興味を抱くとそのまま購入して売買契約を結び、物件引渡までスムーズにリズムよく進んで行くことも多いです。
内覧会のコツ
私 浦田も不動産実務の中で中古マンションの内覧会を対応しますが、高い確率で成約しています。この内覧方法を開催する前に動員する【コツ】があります。
具体的にいうと、マンション中心から周辺地域に的を絞った営業戦略です。たとえば、新聞折込をしたり、玄関ポストにチラシ投函したりします。同じマンション内も同様です。
広告予算が可能なら地域情報誌も活用します。このように内覧会を開催する前に告知を行い、売りマンションがあると周知させます。
なぜなら、自宅などの住み替えは、最寄り駅から同じ地域に引越しているケースが非常に多いからです。住み慣れた街で今後も住み続けたい方がたくさんいます。
この住み替えを考えている方をターゲットにして内覧会を開催します。補足までですが、これらの現場見学会の費用は、不動産会社の負担で対応します。
不動産会社の売上は売買契約後や引渡し決済後の成果報酬でなければ仲介手数料を受領できません。あくまでも結果主義なのでマンション成約までの営業経費を考えて現場見学会を行います。
さらに、内覧会の開催となれば、室内装飾も行います。たとえば、玄関前にマットやスリッパを置いたり、キッチンや洗面台に生活用品を置いたりします。
そして、リビングや洋室に天井照明やカーテンなど、テーブルや椅子なども設置して日常の住まいを思わせる環境作りまで不動産会社で行います。内覧に訪れた買主は喜びます。
内覧会のメリット
内覧会のメリットは成約率がアップすることです。インターネットの物件問い合せよりも現場に直接訪れるので購入検討している買主が多いです。
そして、マンションを気に入るとアンケート用紙に購入希望者の個人情報も開示してくれます。ここまで進めば、売買契約を結ぶ可能性も高くなるでしょう。
逆に、購入希望者の買主が検討した結果、キャンセルすることもあります。キャンセルした理由をまとめて、次の購入希望者のために売却募集の設定条件も軌道修正できます。
だから机上ではわからない悩みも、現場（内覧会）を通してマンション売却に伴う募集方法の改善にも一役立ちます。だから内覧会は開催すべきです。
内覧会のデメリット
内覧会のデメリットは築年数や立地条件が難しい場合、開催しても反響が少ないことです。一日１～２人来れば”合格点”なのです。
たとえば、現場見学会の対応次第で中古マンションが売れ残るマイナス印象だけ与えることにもなります。室内を見ても築年数が経過した部屋の間取りと生活臭が漂っています。
中古マンションは購入希望者も予想通りに古い状態と再認識するため、内覧会に参加見学しても物件を買わないのです。来場者には、サクラや冷やかし客もいます。
内覧会を不動産会社がしない理由
内覧会を不動産会社が開催しない理由は、非効率だからです。仮に、売買契約が結ばれて物件引渡となった場合、成果報酬として仲介手数料を受領しても非効率と感じることがあります。どういうことなのか？ 具体的に解説します。
たとえば、マンションを現場見学会を通して成約したとします。売買価格は１０００万円です。このとき仲介手数料は１０００万円×３％＋６万円＝３６万円（消費税別）になります。売主のあなたからすれば高額費用を不動産会社に支払うことになります。
買主も直接対応できれば、売主買主双方から３６万円（税別）×２＝７２万円（税別）と更に収入倍増になります。しかし、土日の終日まで現地待機させると非効率としか思っていません。
逆に、マンション査定で３０００万円以上なら内覧会をするでしょう。仲介手数料を計算すれば、３０００万円×３％＋６万円＝９６万円（税別）です。売主買主双方契約できれば、９６万円×２＝１９２万円（税別）です。
売上次第ということです。
また、購入希望者も築年数の新しいマンションを希望していることが多いので、内覧会に参加したアンケート用紙から別の中古物件を紹介したくても少ないのです。
やはり、中古マンションなので古臭いイメージを消すことができないのです。
内覧会を開催する物件が仮に築５年の築浅マンションなら、進んで現場見学会を開催するでしょう。見学に訪れた購入希望者に別の物件も紹介できるからです。
不動産会社はあなたのマンションを活用して別の物件でも成約したいと考えています。しかし、中古マンションではそれができません。だから非効率なマンションだと思われてしまいます。
では、内覧会を進んで開催したいマンションがあるのでしょうか？ 実際にあります。次に詳しく解説します。
内覧会をしたい不動産会社が希望するマンションとは？
不動産会社が内覧会を開催したいマンションがあります。それは、フルリフォームした新築同様のマンションです。不動産会社からみれば成約する確率が高く、利益になるからです。
築年数を感じさせぬ間取りや高級な質感に現場見学会に訪れた購入希望者は喜んで不動産申込書に署名捺印をするでしょう。部屋の中身の違いに驚かれます。これには理由があります。
新築同様のフルリフォームをするために、あなたからマンションを直接購入したいと不動産会社から提案されます。このような売買方法を【業者買取】といいます。
不動産会社が買主です。そして、買い取ったマンションの内装を取り壊します。仮に２ＤＫや３ＤＫなら１ＬＤＫに間取り変更します。新築マンションのモデルハウスの様です。
給排水配管もすべて新品交換します。さらに、水回りのキッチン、洗面ドレッサー、トイレにユニットバスも新規交換します。フローリング床や壁紙クロスも新設です。
築年数には思えぬ仕上がりに購入希望者を喜ばせる仕掛けを不動産会社がプロデュースするのです。このくらい変化を求めないと現場見学会をする意味がありません。
めったに出ない中古マンション
人気エリアでめったに売り物件として売却されない希少マンションなら内覧会をするでしょう。なぜなら、買主が短期間で見つかるからです。
こうした内覧会ならば、売主と買主の双方をまとめて売買契約を結べます。実際にこうしたマンションは希少ですが、不動産会社は効率的に売れる物件を求めています。
内覧で疲れたとき【ストレス対処法】
マンション売却の内覧はコツを理解できれば、ストレスと感じることは少ないです。マンション売却の内覧をせずに買付証明書を提出する買主は少ないです。
だから内覧時には、事前にできる範囲内の掃除や室内換気、スリッパやメジャーなどの準備をしてください。また、内覧件数も数値から判断できるようにしましょう。
判断する目安は、営業活動報告書です。専任媒介や専属専任媒介以上は定期的に書面で説明されます。営業活動報告書はとても重要です。
実際に内覧がなければ、なぜないのか？ 内覧があっても、なぜ申込がないのか？ 不動産会社に必ず質問することです。明確な回答がなければ、売れ残る可能性があります。
まとめ
マンション売却する上で内覧は必要です。内覧せずに購入することは少ないからです。内覧についてあまりストレスをためずに、一度冷静になることです。その方法の一つとして、複数の不動産会社に相談してみても良いでしょう。
１社単独の不動産会社の意見では納得できないことも多いです。
だから最低でも２社以上の複数の不動産会社に相談することです。そうすれば、あなたが納得した形でマンション売却の内覧を進めることができます。
