マンション売却で値引き対応するコツ【交渉は１回だけ】

買主の値引き交渉の駆け引きに売主が応じた場合、「もう少し値引きが可能になるぞ！」とさらに買主から価格交渉を受けるケースがあります。だから、値引き交渉の駆け引きは１回だけにしてください。

その理由の一つには、中古マンションを少しでも安く購入したいと買主が考えているからです。買主の購入心理から判断すれば、想定内のことです。

何度も値引き交渉の駆け引きを受けてマンション価格をさらに値下げするべきではありません。繰り返しますが、交渉は１回だけです。

マンションの値引き交渉をなぜ買主がするのか？

買主が値引き交渉の駆け引きをする理由は、１０万円でも２０万円でも買主の納得がいく価格で安くマンションを買いたいからです。値引き額までの根拠はありません。これが、買主の購入心理です。

買主の購入心理とは、目の前にある物を何とかして手に入れたい欲求のことです。そして、買主のペースで手に入れたいと考えています。だから値引き交渉の駆け引きをしてくるのです。

マンションの値引き交渉する理由は仲介手数料を減らしたいから

よくある値引き交渉は、仲介手数料分やマンション価格の端数をゼロにしたいと買主は考えます。先に仲介手数料の値引き交渉について解説します。仲介手数料とは、成約価格の約３％相当額です。

具体的にいうと、マンション価格が１０００万円の場合、仲介手数料は１０００万円×３％＋６万円＝３６万円（消費税別）になります。そこで、仲介手数料分の値下げ交渉をしたいと約５０万円分を差し引いた９５０万円で買付証明書を買主は提出しようとします。

マンションの値引き交渉する理由は、売り出し価格の端数をゼロにしたいから

端数とは、売り出し価格が１２８０万円の場合、値引き交渉価格を１０００万円にするイメージです。買主としては、自分の主張が思い通りに進んで、あなたが承諾するのを望んでいるのです。少々上から目線で考えている感じでしょうか・・・

表現が良くないですが、このような感じです。これらの様に、買主のペースで値引き交渉の駆け引きを進めたいと思っています。

マンションの値引き交渉を希望するなら買付証明書を必ずもらうこと【口頭はＮＧ】

マンションを売却募集するときに、仲介に入っている不動産会社から買主の値引き交渉に応じてよいですか？と、あなたに相談が来ることがあります。

値引き交渉の駆け引きを受けるなら、買付証明書を必ず提出してもらいましょう。買主の名前や住所など身元も顔もわからない人の値引き交渉に応じてはいけません。

買付証明書とは、あなたのマンションを購入したい意思表示を書面化したことです。別の言い方では、不動産購入申込書といいます。口頭では受けませんので購入に対する真実性も高いです。

買付証明書には、買主である本人に直接書いてもらいます。中には、代理で不動産会社がダミーで書くケースもありますが、買主本人でない書面は受け取らないでください。

そして、買付証明書に身分証の写し（運転免許証やパスポートなど）を添付すれば問題ありません。本当に購入する気があるのか？買主の意思表示を必ず書面でもらうことです。

マンション売却で買付証明書を受領する時の注意点【※超重要】

買付証明書を受領したときに注意することがあります。これらのポイントを押さえましょう。

買付証明書の注意点：売買価格と値引き

売買価格とは、マンションを購入する価格のことです。満額回答ではなく、値引き交渉されているのか？確認してください。

値引き交渉があれば、この価格が相場価格の範囲内なのか？確認してください。値引き後のマンション価格が適正価格ということもあるからです。

相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内にある過去の成約事例や現在の売却事例を総合的にまとめた価格のことです。相場価格を作るのは売主ではなく買主です。値引き後のマンション価格には注意しましょう。

買付証明書の注意点：住宅ローン審査

住宅ローンの有無とは、マンション購入を現金でなく、金融機関から融資を受けて購入することです。たとえば、売買契約後にローンの最終審査があるため、ＮＧなら白紙になります。

そこで、売買契約前に金融機関の仮承認を前提にローン審査を売却条件（※売渡承諾書に記載する）にしてください。よほどの買主の虚偽行為がない限り、本審査でＮＧになることは少ないからです。

買付証明書の注意点：停止条件付のとき

買付証明書があなたに届いたからといって安心してはいけません。停止条件付のケースもあります。具体的には、買主の住宅ローン審査が承認でなければ白紙ということです。

上記のようにローンの仮審査をしていないケースです。仲介業者にも協力頂き、そもそも住宅ローンの審査に不安がありそうな状況ではお断りしたほうがよいです。

または、停止条件付なので【２番手の買主】も平行に進めさせていただくことを前提に買付証明書を受領するかです。確実にマンション購入できるかわからないからです。

買付証明書の注意点：手付金の相場

手付金とは、売買契約を結ぶ証拠金のことです。額面が多い方が購入意欲が高いです。なぜなら売買契約を結んだ場合、手付金が解約金になるからです。

たとえば、売買契約後に一定期間までに買主から解約になると手付金を放棄します。逆に、売主から解約となれば倍返しをします。一般的に手付金の相場は、売買価格の５％～１０％位です。

詳しくは別の記事で解説してます。あわせて読んでください。

→『マンション売却と手付金の設定額を知りたい』

買付証明書、不動産購入申込書の雛形

買付証明書の雛型テンプレートは以下のようになりますが、書式に統一性がありません。あくまでも参考書面として理解してください。以下のような書面があなたの手元に原本が届きます。

令和元年８月１日

買付証明書（例）

売主　　伊　藤　太　郎　殿

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　買主　　横浜市●●区●●５－５－５

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　佐　藤　一　郎　　　印

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　連絡先０００－０００－００００

下記の通り、買い付けします。

Ⅰ．売買対象

　　名称　　ＡＢＣマンション４０５号室

　　所在地　　　神奈川県横浜市●●区●●１－１－１

　　権利内容　　　所有権

　　種類　分譲マンション

　　構造　　　鉄筋コンクリート造７階建４階部分

　　専有面積　　　３５．２０㎡（公簿）

　　築年数　　　昭和５５年５月

　　共有持分　　　１００００分の８３

　　戸数　　　　１戸

Ⅱ．売買価格　　　１０００万円（消費税なし）

Ⅲ．代金決済　　　別途相談

Ⅳ．手付金　　　１００万円

Ⅴ．媒介業者　　　Ｄ不動産株式会社　　連絡先０４５－１１１－１１１１㈹

※本書面の有効期限は本日より７日間とさせて頂きます。

買付証明書に記載された売買価格とは

買付証明書は、雛型があるだけで正式なフォーマットはありません。だから、若干言い回しなど表現が異なる場合もあるので注意してください。たとえば、マンション買付価格です。

買付というと、一般個人の言い回しよりも不動産会社が直接不動産を購入する表現に近いです。買主が不動産会社であれば、買取を希望している可能性が高いです。

買主が不動産会社以外の一般個人や法人であれば、購入希望価格を意味します。参考までに、不動産会社が買取購入する取り纏め依頼書についても別の記事であわせて読んでください。

→『取り纏め依頼書とは』

買付証明書の宛名について

買付証明書を発行するのは、買主側なので売主のあなたを宛名に書面を作成することになります。しかし、仲介に入る不動産会社宛てで買付証明書を発行する場合もあります。

たとえば、売主のあなたがＡＢＣ不動産（仮称）と媒介契約を結んでいた場合、買付証明書の宛名は、ABC不動産宛てで買付証明書が発行されることになります。特段問題はありません。

買付証明書の返事をする

買付証明の返事をしますが、値下げ交渉が記載されているときがあります。たとえば、購入希望価格が募集価格より極端に減額されている場合があります。

売渡承諾書を買主に渡す前段階なので、このときは冷静に対応しましょう。買主としては、値引き交渉に持ち込みたいと考えているからです。仮に値引き交渉するなら１回だけにしてください。

たとえば、募集価格が１０５０万円のときに買付証明書の記載価格が８００万円だったとします。この場合、あなたは９００万円が限界です。これ以上に無理です。と言い切りましょう。

買付証明書の返事がこないと買主からキャンセルされた場合、損害賠償になるのか？

買付証明書に書かれている有効期限を意識しながら不動産会社を通して回答すれば、買主からクレーム的な賠償問題に発展することはありません。仮に現実になれば、買主に問題があります。

常識的に考えても、売主からの返事が遅いだけで大きなトラブルに発展することは本当に稀だと思います。あまり気にされない方がよいでしょう。あくまでも有効期間の期日管理です。

買付証明書の有効期限を意識して交渉する

結果としてマンションを購入すれば問題ありませんが、買主の希望価格でないならキャンセルしますと簡単に断るケースもあります。有効期限を意識しながら売主のペースで進めてください。

加えて、買主の身分証明書の写しも忘れずにもらいましょう。免許証やパスポートの写しでよいです。買主の購入意欲を確認する上でも大きな判断材料になります。

買主による買付証明書の取り下げについて

中には、買主からの買付証明書の取り下げがあるケースもあります。やっぱりマンション購入しないということです。買付証明書には、法定拘束力はないのでマンション購入をやめても特段問題ありません。

この買付証明書がどこまで”本気度”が高いのか？不動産会社とも相談しながら進めましょう。そのためにも上記「買付証明書の有効期限」でお話した内容を元に注意してください。

マンションの値引き交渉は何割まで可能なのか？

値引き交渉の駆け引きを【割合】で示す場合もあります。たとえば、５％や８％分、さらに１０％などと表現する場合もありますが、マンション価格の端数を０００円にする値引き交渉が多いです。

たとえば、１３５０万円でマンションを売却したとします。買主の希望価格は１０００万円でした。売主は値下げしたとしても１２００万までが限界です。これ以上は無理ですと伝えました。

このような値引き交渉の駆け引きをすると、売主と買主の間をとって１１００万円で売買契約しましょう。価格交渉の歩み寄りを双方で考えます。不動産売買ではよくあるパターンの一つです。

買主のペースで値引き交渉の駆け引きが進んでいるのがわかります。しかし実際に、売主のあなたが値引き交渉の駆け引きに歩み寄りをしてはいけません。値引き交渉は１回だけにしてください。

たとえば、１２００万円までの値引き交渉ならマンションを売ります。それ以上は無理です！と売却価格の下限を募集窓口になる不動産会社と事前打ち合わせして取り決めしてください。

値引き交渉の駆け引きについては、不動産会社の営業マンを通して交渉してもらうので、売主のあなたが出ていく必要はありません。

マンションの値引きする最大幅はどのくらいか？

中古マンションによる値引きの最大幅は買主目線で考えると、３０％位の値引き交渉になると予想できます。その理由の一つが買取業者が考えられるからです。

買取業者とは、買主が不動産会社のことです。

あなたのマンションを買取後、リフォーム工事を行い、次の新たな買主に売る転売行為をします。このような買取業者は、通常のマンション価格から７０％位で買取します。たとえば、３０００万円で売れるマンションなら３０００万円×７０％＝２１００万円位です。

中古マンションの査定を行い、予想以上に高く売れるとあなたが喜んだとしても実際に売れる保証はありません。あくまでも査定価格を予想しただけです。買主として買取業者が不動産会社を通してあなたに交渉してくれば、最大３０％位の値引き交渉になると想定してください。

マンションの値引きなし【交渉を一切受けない強気の売却法】

マンションを購入する買主は、値引き交渉を前提に話を進めます。そこで、値引きなしで交渉を一切受けない強気のマンション売却法もあります。それは、相場価格の最安値で募集する方法です。最安値とは、相場価格の最下限でマンション価格を設定することです。

相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内の競合物件の過去の成約事例や現在の売却事例を総合的にまとめた価格のことです。

たとえば、相場価格が１３００万円～１５００万円位なら最安値として、１２８０万円位に価格設定します。相場価格の最安値が１３００万円なので値引き交渉を一切受けず強気にマンションを売却するのです。

値引きなし｜売却時期を利用しての強気のマンション売却法もある

売却時期とは、春先や秋口のいわゆる不動産業界の繁忙期のことです。この時期は、世の中が進学や進級、就職や転職、転勤などがあるからです。

相場価格を意識したマンションの価格設定も条件ですが、値引きなしの強気でマンション売却できる方法もあります。しかし買主の立場になれば、いくらか値引きしたいと考えるものです。

マンションの値引き交渉が双方まとまった場合の注意点

買付証明書を受け取り、値引き交渉の駆け引きがまとまった場合、売主のあなたは売渡承諾書を発行します。売渡承諾書とは、マンション売却する意思表示を書面化したものです。

ここで、注意することがあります。それは、買付証明書と売渡承諾書があっても売買契約を結んだことではありません。だから、買主がキャンセルしたいと言っても一切問題ありません。

たとえば、売買契約を結ぶ前日にキャンセルしても何ら問題ありません。あくまでも購入と売却の意思表示を双方がしただけです。間違えないでください。

マンションの値引きで交渉決裂した場合

売主のあなたが希望する売却価格に買主が理解できなかった場合、値引きで交渉決裂することはあります。しかし、言い争いや揉め事に発展しないように「大人の対応」をしてください。

なぜなら、マンションの売却募集を続けているからです。

売主としては、〇〇〇万円であれば売却できます。ご理解くださいと丁寧に値引き対応をすることです。そうすれば、買主側も理解します。間に不動産会社もいますので安心してください。

補足までですが、不動産会社が間に入っても交渉決裂でトラブルに発展するようであれば、売主のあなたの意向が正確に買主へ伝わっていない可能性もあります。最悪は関係者全員で集まり事実を話すことです。冷静に話をすれば関係者も納得できます。

値引き交渉が決裂した理由も考える必要があります。値引き交渉のマンション価格が相場価格かも知れません。もしかするとマンション査定がズレていることも考えられます。

マンションの値引き交渉を買主から受けた実務体験談

現在も不動産業務に従事している私浦田ですが、買主から値引き交渉を受けることは非常に多いのです。値引き交渉の体験談として参考にしてほしいのが、売主から承諾できる値引き額の範囲を事前に確認することです。

不動産会社も売買契約をスムーズに進ませるために、買主からの値引き交渉の駆け引きもマンション売却の流れの一つに組み込んでいます。

具体的にいうと、売り出し価格１６５０万円の中古マンションに買主から値引き交渉が入りました。１００万円くらい値引きできれば購入したい流れだと仮定します。

実は、売主から１５０万円までの値引き交渉なら承諾可能と事前に打ち合わせしているので、その場では回答せずに買付証明書を買主から受領後に売主と交渉しているように見せて、うまく進めていくのです。

買主は値引き交渉の駆け引きがうまく成功できたと感じますが、想定内ということです。こうした値引き交渉の体験談はよくあります。不動産会社との連携がうまく売却を成功に導きます。

まとめ

買主から値引き交渉を受ける可能性が高いので、まず第一に買付証明書を提出してもらい、値引き交渉の駆け引きは【１回だけ】にします。そして、買主の購入心理も理解してください。

買付証明書が手元に届くと嬉しくて浮かれてしまいます。しかし、値引き交渉の理由も含めて、マンション価格が本当に適正なのか？売主自身で再査定することも必要です。