マンション売却で買主からの値引き交渉を上手に受ける方法があります。それは、買付証明書を提出してもらい、値引き交渉を1回だけ回答する方法です。
値引き交渉といえば、買主の要望と売主の回答を数回に渡り繰り返すイメージがあります。しかし、このパターンになれば売主のペースではなく、買主のペースになるので危険です。
だから値引き交渉は1回だけ回答してください。そして値引き交渉で回答する前に買主の購入心理を先に理解しましょう。買主の立場を理解すれば、交渉で不安になることもありません。
そこで、このページでは、買主からの値引き交渉を受けても上手に売却する方法を解説します。最後まで読めば、あなたの納得がいくマンション売却になるでしょう。
もくじ
なぜ値引き交渉を買主がするのか？
買主が値引き交渉をする理由は、10万円でも20万円でも買主の納得がいく価格で安くマンションを買いたいからです。値引きの根拠はありません。これが、買主の購入心理です。
買主の購入心理とは、目の前にある物を何とかして手に入れたい欲求のことです。そして、買主のペースで手に入れたいと考えています。だから値引き交渉してくるのです。
よくある値引き交渉は、仲介手数料分や端数をゼロにしたいと買主は考えます。
たとえば、仲介手数料とは成約価格の3％相当額です。具体的にいうと、募集価格が1000万円の場合、仲介手数料は1000万円×3％＋6万円＝36万円（消費税別）になります。
そこで、仲介手数料分の値下げ交渉をしたいと約50万円分を差し引いた950万円で買付証明書を買主は提出します。次は、端数をゼロにしたいと考えたケースです。
端数とは、募集価格が1280万円の場合、値引き交渉価格を1000万円にするイメージです。買主としては、自分の主張が思い通りに進んで、あなたが承諾するのを望んでいるのです。
このように、買主のペースで値引き交渉を進めたいと思っています。まず、買主の購入心理を理解してください。次に、買主がよく使う値引き交渉の根拠も理解してください。
値引き交渉の根拠を理解すること
買主から値引き交渉を受けることを前提にあなたが理解することは、とても大切なことです。なぜなら、あなたのマンションは築年数が経過した物件だからです。
たとえば、買主が値引き交渉をする根拠としてマンション寿命を持ち出すことがあります。
マンション寿命とは、法定耐用年数とも言い換えられます。国税庁の考え方では、鉄筋コンクリート造や鉄骨鉄筋コンクリート造など、住居用の耐用年数は47年に設定されています。
だから、あなたのマンションを法定耐用年数から逆算すると、残り10数年ということになります。この事実を根拠に買主は値引き交渉をしてくるのです。
たとえば、マンションを1000万円で売却募集したとします。しかし、築古物件だからどのくらい建物が維持できるのか？ 買主は不安なります。
そこで、マンション寿命に見合った適正価格で値引き交渉したいと買主が要望してきます。売主のあなたは安くないか？ と思っても買主は高すぎるだろう！ と反対の考えをしています。
さらに、旧耐震基準のマンションも値引き交渉の材料にされる可能性があります。
旧耐震基準とは、1981（昭和56）年5月31日以前に建築確認を受けた建物のことで震度5強程度の地震の揺れに耐えられる構造設計になっています。
しかし、震度7クラスの大きな地震の揺れから旧耐震基準の物件購入を控える傾向にあります。記憶に新しい東日本大震災や熊本地震、北海道地震などの影響があったからです。
このように、値引き交渉の根拠を解説しましたが、本当に買う気があるのか？ 具体的に話を詰めていく必要があります。次に値引き交渉を上手に受けて購入してもらう方法を解説します。
買付証明書を必ずもらうこと
マンションを売却募集するときに、仲介に入っている不動産会社から買主の値引き交渉に応じてよいですか？ と、あなたに相談が来ることがあります。
この場合、買主の名前や住所など身元も顔もわからない人の値引き交渉に応じてはいけません。値引き交渉を受けるなら買付証明書を提出してもらいましょう。
買付証明書とは、あなたのマンションを購入したい意思表示を書面化することです。別の言い方では、不動産購入申込書といいます。口頭では受けませんので真実性も高いです。
買付証明書には、買主である本人に直接書いてもらいます。中には、代理で不動産会社がダミーで書くケースもありますが、買主本人でない書面は受け取らないでください。
そして、買付証明書に身分証の写し（運転免許証やパスポートなど）を添付すれば問題ありません。本当に購入する気があるのか？ 買主の意思表示を書面でもらうことです。
値引き交渉の売買駆け引きは1回だけにすること
値引き交渉に売主が応じた場合、「もう少し値引きが可能になるぞ」とさらに買主から価格交渉を受けるケースがあります。だから、値引き交渉の駆け引きは1回だけにしてください。
その理由の一つには、中古マンションを少しでも安く購入したいと買主が考えているからです。買主の購入心理から判断すれば、想定内のことです。
しかし、何度も値引き交渉を受けて価格をさらに値下げするべきではありません。
中古マンションの値引き交渉は何割までなのか
値引交渉において値引き交渉を割合で示す場合もあります。たとえば、5％や8％分、さらに10％などと表現する場合もありますが、金額の端数で値引き交渉することの方が多いです。
たとえば、1000万円でマンションを売却したとします。買主の希望価格は700万円です。売主は値下げしたとしても950万までが限界です。これ以上は無理ですと伝えました。
このような値引き交渉の駆け引きをすると、売主と買主の間をとって850万円で売買契約しましょう。価格交渉の歩み寄りを考えます。不動産売買では、よくあるパターンです。
買主のペースで値引き交渉が進んでいるのがわかります。しかし実際に、売主のあなたが値引き交渉の歩み寄りをしてはいけません。値引き交渉は1回だけにしてください。
たとえば、900万円なら売ります。それ以上は無理です！ と売却価格の下限を募集窓口になる不動産会社と事前打ち合わせして取り決めしてください。
値引き交渉を一切受けない売却方法
マンションを購入する買主は、値引き交渉を前提に話を進めてきます。そこで、値引き交渉を一切受けない方法もあります。具体的には、相場価格の最安値で募集する売却方法です。
最安値とは、相場価格の最下限で価格設定することです。相場価格とは、同じマンションや近隣周辺にある競合物件の過去の成約事例や現在の募集事例を総合的にまとめた価格のことです。
たとえば、相場価格が1000万円なら800万円位に価格設定します。相場の最安値が800万円なので値引き交渉を一切受けずにマンションを売却するのです。参考にしてください。
値引き交渉がまとまった場合の注意点
買付証明書を受け取り、値引き交渉の話がまとまった場合、売主のあなたは売渡承諾書を発行することになります。売渡承諾書とは、売却する意思表示を書面化したものです。
ここで、注意することがあります。それは、買付証明書と売渡承諾書があっても売買契約を結んだことではありません。だから、買主がキャンセルしたいと言っても問題ないのです。
たとえば、売買契約を結ぶ前日にキャンセルしても何ら問題ありません。あくまでも購入と売却の意思表示をしただけです。落胆しないでください。
このように、値引き交渉を上手に対応しても売買契約を結び、引渡し決済と進まなければ全く意味がありません。買主の購入心理を理解してもマンションが売れなければがっかりします。
そこで、買主がマンション購入を前提にした売却方法がないのか？ 気になると思います。実はあります。最後のまとめで解説します。
マンション価格の値引きで交渉決裂した場合
売主のあなたが希望する売却価格に買主が理解できなかった場合、値引きで交渉決裂することはあります。しかし、言い争いや大きな揉め事に発展しないように大人の対応をしてください。
引き続き、マンションの売却募集を続けているからです。
売主としては、〇〇〇万円であれば売却できます。ご理解くださいと丁寧に値引き対応をすることです。そうすれば、買主側も理解します。間に不動産会社もいますので安心してください。
補足までですが、不動産会社が間に入っても交渉決裂でトラブルに発展するようであれば、売主のあなたの意向が正確に買主へ伝わっていない可能性があります。
最悪は関係者全員で集まり事実を話すことです。冷静に話をすれば関係者も理解できます。
マンション買取の値引き交渉とは
マンション買取とは、あなたのマンションを不動産会社が買主となって購入することです。購入後に室内をリフォームして次の買主に売る転売を行う売買方法をいいます。
最後のまとめでも解説しますが、値引き交渉というと響きが悪いですが、買取できる価格の理由もあるのです。これを取り纏め依頼書という購入希望申込書で対応します。
買主からの値引き交渉術を想定した実務体験談
現在も不動産業務に従事している私ですが、買主から値引き交渉を受けることは非常い多いです。値引きの体験談として参考にしてほしいのが、売主の値引き額を事前に確認することです。
不動産会社も売買契約をスムーズに進ませるために値引き交渉もマンション売却の流れの一つに組み込んでいます。売主の値引き額を理解することで買主とも事前交渉を済ませているのです。
具体的にいうと、1650万円で売却募集中のマンションに買主から値引き交渉が入りました。100万円くらい値引きできれば購入したいとなりました。
しかし、売主から150万円までの交渉は可能と事前に打ち合わせしているのでその場では回答せずに買付証明書を受領後に売主と交渉しているように見せてうまく進めていくのです。
買主は値引き交渉がうまく成功できたと感じますが、想定内ということです。こうした値引き体験談はよくあることです。不動産会社との連携がうまく売却を成功に導きます。
まとめ
いかがでしょうか。買主から値引き交渉があっても上手に対応する売却方法を解説しました。
買主から値引き交渉を受ける可能性が高いので、まず第一に買付証明書を提出してもらい、値引き交渉の回答は1回だけにしてください。そして、買主の購入心理も理解してください。
そうすれば、値引き交渉を受けても不安になることはありません。売主のペースで売却活動が可能になります。しかし、注意することがあります。
値引き交渉を上手に対応しても本当に購入するかどうかはわかりません。そこで、値引き交渉を受けても購入を前提に話を進める売却方法があれば安心しませんか？
そこであなたにご提案したいのが、マンション買取です。
マンション買取とは、一般人ではなく、不動産会社が買主となって直接購入する売買契約のことです。あなたと不動産会社が直接契約するので間に入る仲介業者がいないため、仲介手数料も無料0円になります。
そして買取制度で売却すると、中古マンションにメリットが多くあることに気付かされます。
マンション買取をすることで、値引き交渉の対応などの悩みも解消することができます。一度、マンション買取を検討してみてはいかがでしょうか。→ マンション買取とは？
