マンション売却で値引き対応のコツ【交渉は１回のみ】

買主の値引き交渉に売主が応じた場合、「もう少し値引きが可能になるぞ！」とさらに買主から価格交渉を受けるケースがあります。だから、値引き交渉の駆け引きは１回のみにしてください。

その理由の一つには、中古マンションを少しでも安く購入したいと買主が考えているからです。買主の購入心理から判断すれば、想定内のことです。何度も値引き交渉を受けてマンション価格をさらに値下げするべきではありません。繰り返しますが、交渉は１回のみです。

なぜ値引き交渉を買主がするのか？

買主が値引き交渉をする理由は、１０万円でも２０万円でも買主の納得がいく価格で安くマンションを買いたいからです。値引き額までの根拠はありません。これが、買主の購入心理です。

買主の購入心理とは、目の前にある物を何とかして手に入れたい欲求のことです。そして、買主のペースで手に入れたいと考えています。だから値引き交渉してくるのです。

よくある値引き交渉は、仲介手数料分やマンション価格の端数をゼロにしたいと買主は考えます。先に仲介手数料の値引き交渉について解説します。仲介手数料とは、成約価格の約３％相当額です。

具体的にいうと、マンション価格が１０００万円の場合、仲介手数料は１０００万円×３％＋６万円＝３６万円（消費税別）になります。そこで、仲介手数料分の値下げ交渉をしたいと約５０万円分を差し引いた９５０万円で買付証明書を買主は提出しようとします。

次は、マンション価格の端数をゼロにしたいと考えたケースです。

端数とは、売り出し価格が１２８０万円の場合、値引き交渉価格を１０００万円にするイメージです。買主としては、自分の主張が思い通りに進んで、あなたが承諾するのを望んでいるのです。少々上から目線で考えている感じでしょうか・・・

表現が良くないですが、このような感じです。

これらの様に、買主のペースで値引き交渉を進めたいと思っています。

買付証明書を必ずもらうこと【口頭はＮＧ】

マンションを売却募集するときに、仲介に入っている不動産会社から買主の値引き交渉に応じてよいですか？と、あなたに相談が来ることがあります。

値引き交渉の相談を受けるなら、買付証明書を必ず提出してもらいましょう。買主の名前や住所など身元も顔もわからない人の値引き交渉に応じてはいけません。

買付証明書とは、あなたのマンションを購入したい意思表示を書面化したことです。別の言い方では、不動産購入申込書といいます。口頭では受けませんので購入に対する真実性も高いです。

買付証明書には、買主である本人に直接書いてもらいます。中には、代理で不動産会社がダミーで書くケースもありますが、買主本人でない書面は受け取らないでください。

そして、買付証明書に身分証の写し（運転免許証やパスポートなど）を添付すれば問題ありません。本当に購入する気があるのか？買主の意思表示を必ず書面でもらうことです。

中古マンションの値引き交渉は何割まで可能なのか？

値引き交渉を【割合】で示す場合もあります。たとえば、５％や８％分、さらに１０％などと表現する場合もありますが、マンション価格の端数を０００にする値引き交渉が多いです。

たとえば、１３５０万円でマンションを売却したとします。買主の希望価格は１０００万円でした。売主は値下げしたとしても１２００万までが限界です。これ以上は無理ですと伝えました。

このような値引き交渉の駆け引きをすると、売主と買主の間をとって１１００万円で売買契約しましょう。価格交渉の歩み寄りを双方で考えます。不動産売買ではよくあるパターンの一つです。

買主のペースで値引き交渉が進んでいるのがわかります。しかし実際に、売主のあなたが値引き交渉の歩み寄りをしてはいけません。値引き交渉は１回だけにしてください。

たとえば、１２００万円までの値引き交渉ならマンションを売ります。それ以上は無理です！と売却価格の下限を募集窓口になる不動産会社と事前打ち合わせして取り決めしてください。

値引き交渉については、不動産会社の営業マンを通して交渉してもらうので、売主のあなたが出ていく必要はありません。

値引き交渉を一切受けないマンション売却法もある

マンションを購入する買主は、値引き交渉を前提に話を進めてきます。そこで、値引き交渉を一切受けない売却法もあります。具体的には、相場価格の最安値で募集する方法です。

最安値とは、相場価格の最下限でマンション価格を設定することです。

相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内の競合物件の過去の成約事例や現在の売却事例を総合的にまとめた価格のことです。

たとえば、相場価格が１０００万円～１５００万円位なら最安値として、９５０万円位に価格設定します。相場の最安値が１０００万円なので値引き交渉を一切受けずにマンションを売却するのです。

このような値引き交渉を受けずに売却する方法もあります。参考にしてください。

値引き交渉が双方まとまった場合の注意点

買付証明書を受け取り、値引き交渉の話がまとまった場合、売主のあなたは売渡承諾書を発行することになります。売渡承諾書とは、マンションを売却する意思表示を書面化したものです。

ここで、注意することがあります。それは、買付証明書と売渡承諾書があっても売買契約を結んだことではありません。だから、買主がキャンセルしたいと言っても一切問題ないのです。

たとえば、売買契約を結ぶ前日にキャンセルしても何ら問題ありません。あくまでも購入と売却の意思表示を双方がしただけです。間違えないでください。

マンション価格の値引きで交渉決裂した場合

売主のあなたが希望する売却価格に買主が理解できなかった場合、値引きで交渉決裂することはあります。しかし、言い争いや揉め事に発展しないように「大人の対応」をしてください。

なぜなら、マンションの売却募集を続けているからです。

売主としては、〇〇〇万円であれば売却できます。ご理解くださいと丁寧に値引き対応をすることです。そうすれば、買主側も理解します。間に不動産会社もいますので安心してください。

補足までですが、不動産会社が間に入っても交渉決裂でトラブルに発展するようであれば、売主のあなたの意向が正確に買主へ伝わっていない可能性もあります。最悪は関係者全員で集まり事実を話すことです。冷静に話をすれば関係者も納得できます。

補足までですが、値引き交渉が決裂した理由も考える必要があります。値引き交渉のマンション価格が相場価格かも知れません。もしかするとマンション査定がズレているのかも知れません。

できれば、マンションの再査定を行い、相場価格と照らし合わせることをおすすめします。市場相場の動向に目を向けることです。再査定をすると真実が見えるケースもあります。

買主からの値引き交渉術を受けた実務体験談

現在も不動産業務に従事している私浦田ですが、買主から値引き交渉を受けることは非常に多いのです。値引き交渉の体験談として参考にしてほしいのが、売主から承諾できる値引き額を事前に確認することです。

不動産会社も売買契約をスムーズに進ませるために、買主からの値引き交渉もマンション売却の流れの一つに組み込んでいます。具体的にいうと、１６５０万円で売却募集中のマンションに買主から値引き交渉が入りました。１００万円くらい値引きできれば購入したい流れになりました。

実は、売主から１５０万円までの交渉なら承諾可能と事前に打ち合わせしているので、その場では回答せずに買付証明書を買主から受領後に売主と交渉しているように見せて、うまく進めていくのです。

買主は値引き交渉がうまく成功できたと感じますが、想定内ということです。こうした値引き体験談はよくあることです。不動産会社との連携がうまく売却を成功に導きます。

まとめ

買主から値引き交渉を受ける可能性が高いので、まず第一に買付証明書を提出してもらい、値引き交渉の回答は１回だけにしてください。そして、買主の購入心理も理解してください。

買付証明書が手元に届くと嬉しくて浮かれてしまいます。しかし、値引き交渉の理由も含めて、マンション価格が本当に適正なのか？売主自身で再査定することも必要です。

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