マンション売却で買主からの値引き交渉を上手に受ける方法があります。それは、買付証明書を提出してもらい、値引き交渉の駆け引きを【１回だけ】回答する方法です。
値引き交渉の駆け引きといえば、買主の要望と売主の回答を繰り返すイメージがあります。しかし、このパターンになれば売主のペースではなく、買主のペースになるので危険です。
だから値引き交渉の駆け引きは１回だけにしてください。そして値引き交渉で回答する前に買主の購入心理を先に理解しましょう。買主の立場を理解すれば、交渉の駆け引きで不安になることもありません。
そこで、このページでは、買主からの値引き交渉を受けても上手にマンション売却する方法を解説します。最後まで読めば、あなたの納得がいく形になるでしょう。
もくじ
マンション売却で値引き交渉の対応は１回だけにする
さらに値引き交渉が続くから
買主の値引き交渉の駆け引きに売主が応じた場合、「もう少し値引きが可能になるぞ！」とさらに買主から価格交渉を受けるケースがあります。だから、値引き交渉の駆け引きは１回だけにしてください。
その理由の一つには、中古マンションを少しでも安く購入したいと買主が考えているからです。買主の購入心理から判断すれば、想定内のことです。
何度も値引き交渉の駆け引きを受けてマンション価格をさらに値下げするべきではありません。繰り返しますが、交渉は１回だけです。
値引き交渉をなぜ買主がするのか？
買主が値引き交渉の駆け引きをする理由は、１０万円でも２０万円でも買主の納得がいく価格で安くマンションを買いたいからです。値引き額までの根拠はありません。これが、買主の購入心理です。
買主の購入心理とは、目の前にある物を何とかして手に入れたい欲求のことです。そして、買主のペースで手に入れたいと考えています。だから値引き交渉の駆け引きをしてくるのです。
補足までですが、私浦田も不動産購入時には値引き交渉をしました。買主から値引き交渉が来ることを前提にマンション売却を考える必要があります。
仲介手数料を減らしたいから
よくある値引き交渉は、仲介手数料分やマンション価格の端数をゼロにしたいと買主は考えます。先に仲介手数料の値引き交渉について解説します。仲介手数料とは、成約価格の約３％相当額です。
具体的にいうと、マンション価格が１０００万円の場合、仲介手数料は１０００万円×３％＋６万円＝３６万円（消費税別）になります。そこで、仲介手数料分の値下げ交渉をしたいと約５０万円分を差し引いた９５０万円で買付証明書を買主は提出しようとします。
９５０万円×３％＋６万円＝３４．５万円（消費税別）になるので、マンション価格９５０万円に仲介手数料を加えると売却募集時の１０００万円位になります。よくある値引き交渉の一つです。
売り出し価格の端数をゼロにしたいから
端数とは、０００万円というように数字を合わせることです。たとえば、マンションの売り出し価格が１２８０万円の場合、値引き交渉価格を１０００万円にするイメージです。
買主としては、自分の主張が思い通りに進んで、あなたが承諾するのを望んでいるのです。少々上から目線で考えている感じでしょうか・・・
表現が良くないですが、このような感じです。これらの様に、買主のペースで値引き交渉の駆け引きを進めたいと思っています。
投資マンションとして購入したから
購入目的を必ず確認しましょう。なぜなら、マンション売却する場合、購入者が自宅だけでなく”投資マンション”として考えるケースもあるからです。
自宅であれば、値引き交渉の幅もある程度想定できますが、投資マンションになると大幅な値引き交渉になるケースがあります。だから、買付証明書を受領する前に購入目的を忘れずに聞くことです。
値引き交渉を希望するなら買付証明書を必ずもらうこと
口頭はＮＧで書面化すること
マンションを売却募集するときに、仲介に入っている不動産会社から買主の値引き交渉に応じてよいですか？ と、あなたに相談が来ることがあります。
値引き交渉の駆け引きを受けるなら買付証明書を必ず提出してもらいましょう。買主の名前や住所など身元も顔もわからない人の値引き交渉に応じてはいけません。
買付証明書とは、あなたのマンションを購入したい意思表示を書面化したことです。別の言い方では、不動産購入申込書といいます。口頭では受けませんので購入に対する真実性も高いです。
買付証明書には、買主である本人に直接書いてもらいます。中には、代理で不動産会社がダミーで書くケースもありますが、買主本人でない書面は受け取らないでください。
そして、買付証明書に身分証の写し（運転免許証やパスポートなど）を添付すれば問題ありません。本当に購入する気があるのか？ 買主の意思表示を必ず書面でもらうことです。
補足までですが、買付証明書を受領することが目的ではなく、マンション売却をあなたの希望価格にすることが目的なので本気な買主と対応してください。
取り纏め依頼書で発行されるケースもある
買付証明書ではなく、仲介業者から取り纏め依頼書で売主の手元に届くケースもあります。取り纏め依頼書とは、買主が不動産会社になっている売買方式のことです。別名、マンション買取制度ともいいいます。
取り纏め依頼書が発行される場合、マンションが売れるメリットもありますが、値引き交渉が必ず来るデメリットもあります。値引き交渉が相場価格の約７０％位になることです。
相場価格とは、あなたのマンションを中心に近隣周辺や同じマンション内にある過去の成約事例と現在の売却事例を総合的にまとめた価格のことです。
取り纏め依頼書が手元に届くというこうと、マンションが売れずに悩んでいる時かも知れません。また、最寄り駅から離れていたり、バス便だったりします。買取制度にもメリットやデメリットがあるので総合的に考える必要があります。
値引き交渉は何割まで可能なのか？
５％や８％、１０％などもある
値引き交渉の駆け引きを【割合】で示す場合もあります。たとえば、５％や８％分、さらに１０％などと表現する場合もありますが、マンション価格の端数を０００円にする値引き交渉が多いです。
たとえば、１３５０万円でマンションを売却したとします。買主の希望価格は１０００万円でした。売主は値下げしたとしても１２００万までが限界です。これ以上は無理ですと伝えました。
このような値引き交渉の駆け引きをすると、売主と買主の間をとって１１００万円で売買契約しましょう。価格交渉の歩み寄りを双方で考えます。不動産売買ではよくあるパターンの一つです。
買主のペースで値引き交渉の駆け引きが進んでいるのがわかります。しかし実際に、売主のあなたが値引き交渉の駆け引きに歩み寄りをしてはいけません。値引き交渉は１回だけにしてください。
たとえば、１２００万円までの値引き交渉ならマンションを売ります。それ以上は無理です！ と売却価格の下限を募集窓口になる不動産会社と事前打ち合わせして取り決めしてください。
値引き交渉の駆け引きについては、不動産会社の営業マンを通して交渉してもらうので、売主のあなたが出ていく必要はありません。
値引き交渉の最大幅はどのくらいか？
最大幅は買取価格位のイメージ
中古マンションによる値引きの最大幅は買主目線で考えると、３０％位の値引き交渉になると予想できます。その理由の一つが買取業者が考えられるからです。買取業者とは、買主が不動産会社のことです。
あなたのマンションを買取後、リフォーム工事を行い、次の新たな買主に売る転売行為をします。このような買取業者は、通常のマンション価格から７０％位で買取します。たとえば、３０００万円で売れるマンションなら３０００万円×７０％＝２１００万円位です。
中古マンションの査定を行い、予想以上に高く売れるとあなたが喜んだとしても実際に売れる保証はありません。あくまでも査定価格を予想しただけです。買主として買取業者が不動産会社を通してあなたに交渉してくれば、最大３０％位の値引き交渉になると想定してください。
値引き交渉なし【強気の対応法について解説】
相場価格の最安値で売却する方法
マンションを購入する買主は、値引き交渉を前提に話を進めます。ここを基本ベースに考えますが、値引きなしで交渉を一切受けない強気のマンション売却法もあります。
それは、”相場価格の最安値で募集する方法”です。
最安値とは、相場価格の最下限でマンション価格を設定することです。たとえば、相場価格が１３００万円～１５００万円位なら最安値として、１２８０万円位に価格設定します。相場価格の最安値が１３００万円なので値引き交渉を一切受けず強気にマンションを売却するのです。
繁忙期に的を絞って売却する方法
売却時期とは、春先や秋口のいわゆる不動産業界の繁忙期のことです。この時期は、世の中が進学や進級、就職や転職、転勤などがあるからです。
- 春先とは、２月～３月下旬頃まで
- 秋口とは、９月～１１月下旬頃まで
これらの時期に合わせて相場価格を意識したマンションの価格設定にします。しかし、最終的には買主の立場で考えるといくらか値引きしたいと考えるものです。売主に断られるのを当然でも値引き交渉をすると思います。
値引き交渉が双方まとまった場合の注意点
売渡承諾書を発行して書面化すること
買付証明書を受け取り、値引き交渉の駆け引きがまとまった場合、売主のあなたは売渡承諾書を発行します。売渡承諾書とは、マンション売却する意思表示を書面化したものです。
ここで、注意することがあります。それは、買付証明書と売渡承諾書があっても売買契約を結んだことではありません。だから、買主がキャンセルしたいと言っても一切問題ありません。
たとえば、売買契約を結ぶ前日にキャンセルしても何ら問題ありません。あくまでも購入と売却の意思表示を双方がしただけです。間違えないでください。
逆のパターンもあります。
売渡承諾書に値引き交渉に応じれる価格を記載して買主に書面を渡す方法も良いでしょう。しかし、とても事務的過ぎて買主からすれば、「じゃ、いいよ！やめた」と感情的になるかも知れません。
事務的に断っても直ぐに反響が取れるマンションなら良いのですが、大事に対応したい買主であれば、まず不動産会社を通して値引き交渉について丁寧に対応することです。
手付金の受領を早く考えること
売渡承諾書を買主に渡して売買条件がまとまれば、重要事項説明と売買契約を結び、手付金を受領することがポイントになります。まずは、手付金を受領する流れをイメージしてください。
値引き交渉が決裂した場合の対応方法
クレームにならないようにする
売主のあなたが希望する売却価格に買主が理解できなかった場合、値引き交渉で決裂することはあります。しかし、言い争いや揉め事に発展しないように「大人の対応」をしてください。
なぜなら、マンションの売却募集を続けているからです。売主としては、〇〇〇万円であれば売却できます。ご理解くださいと丁寧に値引き対応をすることです。そうすれば、買主側も理解します。間に不動産会社もいますので安心してください。
直接会って話す場合も想定する
補足までですが、不動産会社が間に入っても交渉決裂でトラブルに発展するようであれば、売主のあなたの意向が正確に買主へ伝わっていない可能性もあります。最悪は関係者全員で集まり事実を話すことです。冷静に話をすれば関係者も納得できます。
値引き交渉が決裂した理由も考える必要があります。値引き交渉のマンション価格が相場価格かも知れません。もしかするとマンション査定がズレていることも考えられます。
値引き交渉を買主から受けた実務体験談
値引き交渉が来ることを前提にする
現在も不動産業務に従事している私 浦田ですが、買主から値引き交渉を受けることは非常に多いのです。値引き交渉の体験談として参考にしてほしいのが、売主から承諾できる値引き額の範囲を事前に確認することです。
値引き交渉を想定した価格設定にする
不動産会社も売買契約をスムーズに進ませるために、買主からの値引き交渉の駆け引きもマンション売却の流れの一つに組み込んでいます。
具体的にいうと、売り出し価格１６５０万円の中古マンションに買主から値引き交渉が入りました。１００万円くらい値引きできれば購入したい流れだと仮定します。
実は、売主から１５０万円までの値引き交渉なら承諾可能と事前に打ち合わせしているので、その場では回答せずに買付証明書を買主から受領後に売主と交渉しているように見せて、うまく進めていくのです。
買主は値引き交渉の駆け引きがうまく成功できたと感じますが、想定内ということです。こうした値引き交渉の体験談はよくあります。不動産会社との連携がうまく売却を成功に導きます。
まとめ
買主から値引き交渉を受ける可能性が高いので、まず第一に買付証明書を提出してもらい、値引き交渉の駆け引きは【１回だけ】にします。そして、買主の購入心理も理解してください。
