マンション売却をする場合、不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約とは、マンションを売るときの募集窓口を決める契約です。媒介契約には、3つのパターンがあります。
一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つの中から1つ選びます。しかし、どれを選択したらよいのか悩むと思います。そこで、媒介契約選びの注意点を解説します。
もくじ
マンション売却で結ぶ媒介契約の種類
媒介契約には3つの形態があり、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約です。これらの3つの媒介契約の内容から売却価格を相談依頼しながら媒介選びをします。
媒介契約とは、マンションを売るときの募集窓口を決めることです。マンションを査定依頼するあなたは、平行して募集窓口になる不動産会社選びも検討しなければいけません。
しかし、選択を間違えると売れない危険性があります。ここは慎重に対応する必要があります。媒介別に注意点を解説します。
一般媒介契約と注意点
一般媒介契約とは、2社以上の複数の不動産会社を同時に募集窓口にできる契約内容のことです。
一般媒介契約を選んだときの注意点は、複数の不動産会社に売却の募集依頼ができることはメリットですが、相場からズレた売却価格で募集すると反響もなく売れ残る可能性があります。
さらに、複数の不動産会社に売却依頼をしているので早く売りたいのでは！？ と足元も見られる可能性もあります。このような悪循環になると値下がりするまで見放されるかも知れません。
一般媒介契約を結んだ不動産会社は通常通り、あなたのマンションを売却募集します。しかし、必要以上の努力をしてまで成約しようとしません。
その理由は、売れ残っても不動産会社には何も責任がないからです。また、限られた広告費用でしか募集広告もできないからです。一般媒介は横並びの募集方法です。
不動産会社は、売れないあなたのマンションを比較対象して、別のマンションを買主に購入提案している可能性があります。そんな事実をあなたに言わず、心の中で感謝しているでしょう。
専任媒介契約と注意点
専任媒介契約とは、数ある世の中の不動産会社の窓口になり、あなたの代わりになって他社と連携しながら買主をみつける募集方法です。売主自身でも買主を探すことができます。
うまく機能すればメリットも多い契約形態ですが、専任媒介契約を選んだときの注意点もあります。たとえば、囲い込みです。
囲い込みとは、他社紹介を得ずに自社で買主も探す方法です。具体的に説明すると、室内見学を希望したい協力業者の連絡があっても断ります。
「この物件は申し込みが入りました。買主のローン審査に入りました！」と話をしています。他社からの買主情報に耳を傾けません。なぜなら、自社で買主を見つけたいからです。
売却募集の反響がないと事実に反して営業しているかも知れません。
専任媒介契約を結んだ不動産会社は、自社で買主も探せれば仲介手数料を受領できるので、あなたと含めて2倍の手数料報酬になります。自社利益を先行した考え方です。
さらに、専任媒介契約を結んだ不動産会社は、買取業者をあなたに紹介してマンション価格が値下がりして、仲介手数料まで請求されて手残りが想像以上に少なくなるシナリオもあります。
専属専任媒介契約と注意点
専属専任媒介契約とは、一社の不動産会社のみに買主を探してもらい、売主のあなたも買主を探せない契約内容のことです。だから買主を探せるのは、不動産会社のみということです。
そこで、専属専任媒介契約を選んだときの注意点は、結果としてマンションが売れ残るように仕掛けている可能性があることです。このことを買取保証といいます。
買取保証とは、一定期間までマンションを売却募集しましたが、売れ残った場合に募集窓口の不動産会社が買主となって購入する契約方法です。
とても嬉しい契約内容と思うでしょうが、実はとても危険です。
買取保証をするには、自社査定の90%で買取る仕組みになっています。相場があっても、自社査定は違います。結果的に安く売らされていることにあなたは気が付きません。
たとえば、相場の範囲が800万円～1000万円とします。買取保証を選択した場合、自社査定では800万円の90%だと720万円になります。仮に、自社査定が700万円まで下がってしまうと90%だと630万円になってしまいます。
このように、相場価格の下限800万円を自社査定の基準にされたら80万円から170万円位の損になります。不動産会社はプロです。査定の数字操作はいくらでもできます。
不動産会社の心の声
マンションを査定するときに不動産会社の査定営業を理解する必要があります。
そこで、不動産会社が査定提案後に媒介契約まで話を進めてきますので「不動産会社の心の声」を頭に入れておくと打ち合わせ時には役立つでしょう。
不動産会社の特徴として、募集窓口になることを第一目標にしています。
一般媒介契約を結べば
『専任媒介とは違って数社募集窓口がいるのでネット掲載すれば、売却募集の取り扱い件数も多くなる。内覧申込があるかも知れない。決まればラッキーだし、他の物件も紹介できるぞ！』
専任媒介契約を結べば
『数ある不動産会社の募集窓口の1社として選ばれるので自社で買主を見つけても良し、他社で申込が入れば、売主からの仲介手数料（成約価格の3%相当額）を受領したも同然！ 専任媒介で契約を結べてよかった』
専属専任媒介契約を結べば
『不動産会社のみが買主を探すため、決まらなかったときのリスクを回避するために買取保証をつけるが、自社の査定価格から90%で買えるので最悪、次の買主に転売しよう。誰に転売しようかな』
マンション売却の流れも理解すること
マンション売却に伴い、一般媒介契約や専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つの中から1つ選びますが、同時にマンション売却流れも理解する必要があります。
なぜなら、マンション売却は媒介契約選びだけではないからです。一連の流れを理解しなければ、媒介選びも出来ません。そこで、別の記事でマンション売却の流れも解説しています。
あわせて読んでください。最初は大枠のイメージでよいです。売却までのながれで3つの媒介契約からどれを選択するのか？ 想像してみましょう。
まとめ：不動産売却はどこがいいのか
このように募集窓口になる理由は、媒介契約によって異なりますが、結果的にあなたから仲介手数料などの自社利益のために査定提案するのです。
媒介契約を結び、マンションが売れた成果報酬として仲介料を受領しますが、媒介契約を結ばなければ請求できないからです。
媒介契約を自社収益の入口として、不動産会社は重要視しています。あなたのマンションが売れようが、売れ残ろうが実は関係ありません。第一に媒介契約の締結です。
媒介契約選びも簡単ではありません。そこで、別のページでも不動産会社の選び方を解説していますので一緒に読んでください。
